Lösungsvertrieb …. erfordert zuhören

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Vertrieb von Lösungen

Lösungsvertrieb …. erfordert zuhören

Eigentlich wollte ich mir nie anmaßen, Tipps zum Thema Vertrieb zu geben. Schon weil ich mir Antworten, wie „ach, das hast du doch selbst nicht besser gemacht“  ersparen wollte 😉

Aber jetzt will ich doch mal loswerden, was ich für relevant halte, wenn man dem Kunden eine „Lösung“ anbieten will. Das ist natürlich nur meine subjektive Meinung zm Thema Lösungsvertrieb.

 

Wenn ich ein Produkt habe, brauche ich vielleicht nur oft und laut genug erzählen, was ich habe, dann findet sich schon jemand, der es braucht. Aber das Wort Lösung impliziert ja schon, dass es eine Anforderung gibt, die zu lösen ist. Nur deshalb heisst es Lösungsvertrieb 😉

 

In meinen Projekten ist das immer der Fall. Man kauft kein CRM System wie eine Textverarbeitung. Auspacken, installieren und fertig! Das geht hier nicht, denn hier gilt es, eine individuelle Anforderung zu lösen. Bei der Formulierung und Umsetzung helfe ich, aber auf dem Weg dahin gibt es meistens Präsentationen von Softwareherstellern oder deren Partnern.

 

Oft wird aber nur ein Produkt präsentiert – Breite x Höhe x Länge, dazu noch Preise und Bits & Bytes … darum geht es aber nicht. Das interessiert meistens weder den Kunden, noch mich. Immer wieder bekommt man viel unnützes Wissen rund um das Produkt serviert, ohne dass die eigenen Anforderungen in ausreichender Tiefe berührt werden. Das ist aber Produkt- und kein Lösungsvertrieb!

 

Hier mal meine subjektive Hitliste von Tipps für eine erfolgreiche Präsentation / einen erfolgreichen Kundentermin:

  1. Der Termin ist wertvoll, behandle ihn auch so!
    Für Kunden und für den Anbieter ist ein Termin mit Kosten verbunden. Das fängt schon bei der  Termin-Koordination eines typischen Projektteams an. Oft kommen dazu Reisekosten, da nicht alle am gleichen Standort arbeiten. Dazu kommen die Opportunitätskosten, denn in der Zeit bleiben i.d.R. andere Arbeiten liegen. Wenn man sich das einmal vor Augen führt, dann sollte man den Termin als wertvoll betrachten und die Wertschätzung durch gute Vorbereitung honorieren.
  2. Zuhören ist Pflicht!
    Der Kunde kennt seine Anforderungen, deshalb ist die erste Pflicht eines Lösungsanbieters das Zuhören. Wie soll man eine Anforderung lösen, wenn man sich die Aufgabenstellung nicht wirklich anhört? Wenn die Anforderungen kompliziert sind, dann kann man ruhig mal nachfragen. Das fängt natürlich schon bei der Vorbereitung an. Greif zum Hörer, ruf an und frag nach!
  3. Beantworte die Fragen, die dein Kunde hat!
    Ich habe drüber nachgedacht, ob ich da noch ein „nur“ oder „genau“ mit unterbringen, aber so strikt muss es ja vielleicht nicht sein. Was ich meine, ist die Situation, dass etwas gefragt wird, das vielleicht nicht so einfach gelöst werden kann. Das gilt es anzusprechen, wenn danach gefragt wird. Auf keinen Fall sollte man hier versuchen, geschickt um die Frage herum zu kommen. Hört sich selbstverständlich an? Finde ich auch, aber das ist es leider nicht. Man sieht sehr oft rhetorisch geschultes Fachpersonal, das dann eine nichtssagende Antwort gibt, die schnell vom eigentlichen Thema wegführt. Das geht vielleicht sogar gut und die Präsentation läuft weiter. Spätestens im Nachgang, wenn der Kunde intern die Präsentation bewertet,  fällt das auf und dann diskutiert der Kunde das alleine. Das ist sicher nicht besser, als auch Schwächen der eigenen Lösung offen anzusprechen und gemeinsam eine Lösung dafür zu suchen.
  4. Bleib bei den Anforderungen!
    Eigentlich dreht sich ja der ganze Text schon darum, trotzdem noch mal ausdrücklich. Zeig keine Dinge, nach denen keiner fragt! Denn es wird nicht danach gefragt, weil sie hier keine Rolle spielen. Auch wenn die Funktion der Software noch so gut ist, wenn dein Kunde die nicht braucht, dann verschwende nicht seine und deine Zeit damit.
  5. Bleib dran!
    Wenn bis hier alles geklappt hat, bist du meistens auf einem guten Weg. Wichtig ist es jetzt, einen nächsten Schritt zu vereinbaren und Zusagen zeitlich und inhaltlich einzuhalten. Dann stehen die Chancen nicht schlecht, dass es für beide Seiten ein lohnender Termin war!

 

Wer nicht zuhört, macht auch keinen Lösungsvertrieb !

Vielleicht gibt es noch eine längere Liste für erfolgreiche Termine, aber aus meiner subjektiven Sicht sind das die Wichtigsten.

So, jetzt hab ich es getan … mein erster Blog-Eintrag zum Thema Vertrieb. Aber keine Angst, ich setze die Serie nicht fort 😉


About Author

Walfred Marzahn

I move IT - Projekterfolg ist kein Zufall! Seit 20 Jahren helfe ich meinen Kunden IT Projekte erfolgreich durchzuführen. Dabei arbeite ich i.d.R. an der Schnittstelle zwischen der Business Anforderung und der IT. Ich bin Experte in den Themen CRM, social media, social business und Prozessoptimierung und Projektmanagement.

Mit dem richtigen Anschwung geht es besser!